欲擒故纵

欲擒故纵：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。

欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。

按照《易经·需》卦的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就能赢得光明的战争结局。有同名电影《欲擒故纵》。

三十六计

原文

逼则反兵；走则减势①。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃②。需，有孚，光③。

注释

①逼则反兵，走则减势：走，跑。逼迫敌入太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可减削他的气势。

②兵不血刃：血刃，血染刀刃。此句意为兵器上不沾血。

②需，有孚，光：语出《易经·需卦》。需，卦名。本卦为异卦相叠（乾下坎上）。需的下卦为乾为天，上卦为坎为水，是降雨在即之象。也象征着一种危险存在着（因为“坎”有险义），必得去突破它，但突破危险又要善于等待。“需”，等待。《易经·需》卦卦辞：“需，有享，光享”。孚，诚心。光，通广。句意为：要善于等待，要有诚心（包含耐性），就会有大吉大利。

英语翻译：leave sb. at large the better to apprehend him；allow sb. more latitude first to keep a tighter rein on him afterwards；let the enemy off in order to catch him later；play cat and mouse(with sb.)；The Object of My Affection；

解析

打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵，决非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。这说明诸葛亮深谋远虑，随机应变，巧用兵法，是个难得的军事奇才。

人们常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。

人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。

事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。

一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。

尤其要注意的是，许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。

且慢！当心快速成交！要告诉对方我还不明白，我还没考虑好。

出处

《欲擒故纵》选自《三十六计》

《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。

“三十六计”一语，先于著书之年，语源可考自南朝宋将檀道济（？—公元436年），据《南齐书·王敬则传》：“檀公三十六策，走为上计，汝父子唯应走耳。”意为败局已定，无可挽回，唯有退却，方是上策。此语后人赓相沿用，宋代惠洪《冷斋夜话》：“三十六计，走为上计。”。及明末清初，引用此语的人更多。于是有心人采集群书，编撰成《三十六计》。但此书为何时何人所撰已难确考。

原书按计名排列，共分六套，即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计。前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计。每套各包含六计，总共三十六计。其中每计名称后的解说，均系依据《易经》中的阴阳变化之理及古代兵家刚柔、奇正、攻防、彼己、虚实、主客等对立关系相互转化的思想推演而成，含有朴素的军事辩证法的因素。解说后的按语，多引证宋代以前的战例和孙武、吴起、尉缭子等兵家的精辟语句。全书还有总说和跋。

三十六计是我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产，为便于人们熟记这三十六条妙计，有位学者在三十六计中每取一字，依序组成一首诗：金玉檀公策，借以擒劫贼，鱼蛇海间笑，羊虎桃桑隔，树暗走痴故，釜空苦远客，屋梁有美尸，击魏连伐虢。

历史战例

石勒欲擒故纵除王浚

两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后，打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，他派门客王子春带了大量珍珠宝物，敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说，社稷衰败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个部下名叫游统的，伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将游统首级送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。

公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不顾百姓生死，苛捐杂税，有增无减，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，身首异处，美梦成了泡影。

苏无名抓盗贼

武则天执政时，曾赏给太平公主细玩宝物两食盒，价值百镒黄金。太平公主收下后藏在了府库中，却被人全部偷走。公主告诉了武则天，武则天大怒，命令洛州令限期查出盗贼。这样，命令被层层下达，落到了吏卒和巡捕头上，限令他们一天之内抓住盗贼，否则判为死罪。

吏卒、巡捕们很害怕，但又商量不出什么好办法。他们在路上遇到了湖州别驾苏无名。他们久闻苏无名才智过人，就请他到县里帮忙。县令一看来了救星，就向他请教如何抓贼。苏无名让县令和他一块去见武则天。武则天问道：“你有什么办法抓到贼人?”苏无名说：“若让我抓盗贼，那就不要限定日期，不要再追究州府县令们的责任，把县里的捕盗和吏卒都归我指挥，我能给您追回宝物，请您静候佳音。”

苏无名立下了军令状，吏卒们都为他捏了一把汗，但他却不慌不忙，反而叫他们先等一个月左右。到了清明节那一天，苏无名才把吏卒们全部召来，给他们布置任务，让他们五个人或十个人为一伙，在东门、北门等候。如果发现有十几个穿着葬服的胡人，出城到北邙山扫墓，就跟随在他们后边，随时来报告他们的行动。

吏卒们在东门、北门等候，果然遇到了苏无名所说的那种情况。只见那十几个穿着葬服的胡人，来到一座新坟前祭奠，他们象征性地哭了几声，眼里竟然连一滴泪水都没有。撤下祭品后，他们沿着坟墓巡视了一圈后，就不禁相视而笑。苏无名一看情况果如所料，就高兴地说道：“找到盗贼了。”随即派吏卒把那些胡人全抓起来，掘开坟墓，劈开棺材一看，哪里有什么死人，而是晶莹夺目的稀世珍宝!于是上奏武则天。

武则天惊奇地问道：“你怎么这样料事如神?”苏无名解释：当他到洛州之时，正巧碰见那些胡人出葬。他们哭的声音很大，但从脸上的表情来看并不伤心，并且反而有些惊慌。他一看便猜是盗贼往城外转移赃物，但不知他们把偷的东西埋在什么地方了。寒食节扫墓，估计他们要出城查看赃物是否安然无恙。他们祭奠而哭声不哀痛，可知里面埋的不是死人；又巡行坟墓相视而笑，是庆幸坟墓没有损坏。他一开始不让官府抓贼，是害怕打草惊蛇，贼人一急，必定取出宝物逃走。官府不查，他们就放了心，因此才没把宝物取走。

郑武公“欲擒故纵”灭胡国

春秋时，郑国郑武公是个足智多谋的侯君，他想吞并邻邦：胡国。胡国虽是个小诸侯国，但他兵强马壮，国人英勇善战，郑国若是贸然出战，未必能获胜。于是，郑武公想出一个欲擒故纵的计策：他首先假意与胡国通好，把自己美丽的公主下嫁给胡国君。胡国国君自然是喜出望外，而郑国公主肩负重任，她一方面引诱胡君整日沉醉于花天酒地中，松怠国政；一方面，为郑武公打探胡国的政治和军事情报。

郑武公又假意召开如何攻打小国、拓展国土的秘密会议。大夫关其思不知情，大胆进谏说：“目前来看，攻打胡国最容易，一来灭胡后可得利，二来又替周朝廷征伐了外族，巩固了周邦。”。郑武公大怒道：“我与胡国最近才缔结友邦，更何况我的公主在那边，如果把胡侯杀死了，我女儿岂不成了寡妇了？大胆狂徒！”，郑武公说完，下令立刻斩杀了关其思。其他大臣都不敢再言。消息马上传到了胡国，胡君就更加相信郑国了，而完全放松了*惕，也更加放纵自流。郑武公见时机成熟，大举进攻胡国。不久，就攻克了胡国，胡君被杀，胡国疆域全归郑国。

诸葛亮七擒孟获

就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。

孔明率军南征。行军之际，忽然有人来报，说皇帝派来使者。来人正是马谡(字幼常)，他奉主上之命，带来酒帛犒赏一三军。孔明接诏完毕，留马谡叙话。他说：“吾奉天子诏，削平蛮方；久闻幼常高见，望乞赐教。”马谡道：“愚有片言，望丞相察之：南蛮恃其地远山险，不服久矣；虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服；但班师之日，必用北伐曹丕；蛮兵若听内虚，其反必速。夫用兵之道：攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。愿丞相但服其心足矣。”孔明叹道：“幼常足知吾肺腑也!”于是，他留下马谡，下令继续进军。蛮王孟获得知诸葛亮亲自统兵前来征讨，并已智破雍闾、朱褒和高定三个盟友。他急忙召集三洞元帅商议。三洞主随即各引五万蛮兵来迎战诸葛亮。结果第一洞元帅金环三结掉了脑袋；第二洞董茶那、第三洞阿会喃则被生擒活捉。他们被带至孔明帐中，孔明立即叫人松绑，然后备酒款待。最后，孔明让他们各自回归本?同，不要再做恶事。两人千恩万谢，洒泪而去。

孔明对诸将说道：“来日孟获必然亲自引兵厮杀，便可就此擒之。”他把赵云、魏延叫来，吩咐了一番，让他们各领五千人马去了。他又叫来王平、关索，面授机宜，他们也带兵而去。

再说孟获得知三洞元帅战败，不禁大怒，遂亲自领兵来攻蜀军。蜀军战不数合，诈败而逃。孟获紧迫不舍，追了二十多里，突然间，从暗处杀出无数蜀军士兵，将他包围起来。退路已断，孟获只能率部将死战，向锦带山逃去。正逃间，迎面又杀出一队蜀军，孟获与随从寡不敌众，被蜀将魏延活捉。

而孔明早巳在寨中设好了宴席；又在帐中设下七重围子手，“刀枪剑戟，灿若霜雪”。整个大寨气氛十分庄严。孔明端坐于帐上，只见蛮兵纷纷嚷嚷地被押进帐来。他令人解去他们身上的绳索，安慰他们说：“汝等皆是好百姓，不幸被孟获所拘，今受惊唬。吾想汝等父母、兄弟、妻子必倚门而望；若听知阵败，定然割肚牵肠，眼中流血。吾今尽放汝等回去，以安各人父母、兄弟、妻子之心。”说完，赐给他们酒食米粮，放他们走了。蛮兵深感其恩，泣拜而去。孔明随后叫武士把孟获押来。孔明问：“吾今擒汝，汝心服否?”

“汝既不服，吾放汝去，若何?”孔明问。

孟获说：“汝放我回去，再整军马，共决雌雄；若能再擒吾，吾方服也。”

孔明立即叫人去其绑绳，给他衣服穿，又赐以酒食，还给鞍马，差人送他上路回其军寨。

孔明向众将释道：“吾擒此人，如囊中取物耳。直须降伏其心，自然平矣。”

孟获渡过泸水，扎下营寨，并陆续招集被蜀军放回的蛮兵，重新建立了一支军队。他又派人去请被孔明捉住又放了的董茶那和阿会喃。两人虽不愿，但出于对孟获的惧怕，只得率兵前来。孟获传令道：“吾等有此泸水之险，将船筏尽拘在南岸。一带皆筑土城，深沟高垒，看诸葛亮如何施谋!”

鉴于孟获采取坚守的策略，诸葛亮令马岱在泸水下游一个水流缓慢之处过河，以断孟获运粮之道。

马岱夺得孟获的运粮车百余辆。孟获即派董茶那来战马岱。马岱纵马向前，大骂董荼那乃无义背恩之徒。后者深觉羞愧，无言以对，不战而退。

孟获大怒，令人将董茶那推出斩首。众酋长哀告再三，董茶那最后挨了一大棍。之后，众酋长都聚集到董茶那帐中，议论道：“杀孟获去投孔明，以免洞中百姓涂炭之苦。”董茶那正有此意。于是他手执钢刀，率领百十来人，直奔主寨而来。此时孟获已喝得酩酊大醉，被董茶那等人绑了个结实，然后押送过泸水，来见孔明。孔明重重赏赐了他们。随后，孔明令刀斧手把孟获押进来。他笑吟吟地说：“汝前者有言：但再擒得，便肯降服。今门如何?”

孟获答道：“此非汝之能也；乃吾手下之人自相残害，以致如此，如何肯服!……若丞相端的肯放吾回洞中．厅当率兵再决胜负。若丞相这番再擒得我，那时倾心吐胆归降，并不敢改移也。”孟获自信地说。

孔明即令人为他松绑，以酒食相待。然后亲自送孟获至沪水边，用船将其送到了对岸。

孟获回到自己寨中，第一件事就是把董茶那、阿会喃两人骗来杀死。然后他与亲弟孟优商议计策。孟优听厂兄长的话，带厂灯余名蛮兵。满载金珠、宝贝、象牙、犀角等礼物，渡过泸水，径直奔往孔明大寨而来。

孔明得到报告后，马上：叫来几员大将，如此这般地吩咐厂一番。作好一切安排后，孟优等人被召进大帐。孟优说：“家兄孟获，感丞相活命之恩，无可奉献，辄具金珠宝贝若，权为赏军之资。续后别有进贡天子礼物。”孔明听完，就设宴招待孟优，随行的一百多名面目狰狞的大力士也就席而坐，叫诸将劝酒，殷勤相待。孟获此时正在银坑洞自己的帐中专望时旨。

终于两个前去打探消息的人回来说：一切都安排停当，单等大王今夜二更前去偷袭。孟获闻听大喜，即刻点起三万蛮兵，向蜀营冲去。孟获自己带了心腹蛮将一百多名直奔孔明大寨。一路上毫无阻拦，甚至寨门也大开着。孟获等人催马冲进去，可寨中空空如也，并无一人。他又撞进孔明军帐，只见帐中灯火通明，再一看，孟优和那些大力士个个烂醉如泥。原来他们喝的酒中已下过迷药了。

孟获明白自己这次又中了孔明之计，结果又被蜀兵抓获。孔明笑着说：“汝先令汝弟以礼诈降，如何瞒得过吾!今番又被我擒，汝可服否?”

孟获说：“此乃吾弟贪口腹之故，误中汝毒，因此失了大事。吾若自来，弟以兵应之，必然成功，此乃天败，非吾之不能也：如何肯服!”

孔明叫人给孟获兄弟和众蛮兵松绑，放他们回去。他们再三拜谢丞相不杀之恩，消失在夜幕之中。孟获三次遭擒，心中憋气。回到洞中，即差心腹人赍金珠宝贝前往八番九十三甸等处，请蛮方部落出兵助战，东拼西凑，招集了一支数十万人的军队。

孔明得知此事，笑着说：“吾正欲令蛮兵皆至，见吾之能也。”他叫人在寨中多设灯火，弃下很多粮草车辆，然后率军悄然离去。孟获认为，诸葛亮弃辎重而去，必因国中有紧急之事。故虚张灯火以为疑兵，弃车仗而去也。可速追之，不可错过。于是，孟获驱兵追赶。到了西洱河边，只见河北岸上的蜀军营寨旌旗招展，齐整如故。他回头对众将说：“此是诸葛亮惧吾追赶，故就河北岸少住，不二日必走矣。”

他下令在岸边扎寨；又让蛮兵去山上砍竹做筏，以备渡河。可他万万没有料到此时蜀军已埋伏在他的背后了。当天夜里，突然狂风大作，四周灯火如海，鼓声如雷，埋伏的蜀兵旋风般杀到。蛮兵顿时大乱，自相践踏。孟获大惊，急率几名亲信洞丁仓皇而逃。他想奔回旧寨，但赵云迎面杀来；他忙奔往河边，往山谷中逃。才转过山口，只见一片丛林之前，几十人拥着一辆小车，车上端坐孔明。孟获一见，怒火中烧，率领随从去擒拿孔明。可他们冲了没多远，只听轰隆一声闷响，就连人带马掉进了陷坑。孟获又被生擒活捉，其弟孟优及众首领也做了蜀军俘虏。

孟获被带了上来。孔明大怒道：“你今番又被吾擒了，有何理说!”孟获还是不服气：“吾今误中诡计，死不瞑口!”

孔明喝令武士：将孟获推出斩之。孟获却全无惧色，回头对孔明大叫：“若敢再放吾回去，必然报四番之恨!”

孔明大笑。孟获又得以南归。路遇其弟，孟优说：“我兵屡战屡败，蜀兵屡战屡胜，难以抵挡。只可就山阴洞中，退避不出。蜀兵受不过暑气，自然退矣。”

于是他们前往秃龙洞。秃龙洞大王朵思乃孟优好友。此洞地势险要，易守难攻。进洞的通道只有两条，一条已被朵思大王的人把守住了，另一条则山高路险，多藏毒蛇恶蝎；黄昏时分，烟瘴大起；此处更有四眼毒泉，谁喝了此水，必死无疑。谁知，孔明借助神明的帮助，冲破天然险阻，直接来到秃龙洞前扎下了大寨。孟获得到报告后，决计先大赏蛮兵，鼓其士气。就在这时，迤西银冶洞二十一洞主杨锋带领三万士兵前来见孟获。他声称要助其一臂之力。孟获大喜，盛宴招待杨锋及其五个儿子。席间，杨锋的两个儿子起身向孟氏兄弟敬酒。两人正要接杯饮酒，只听杨锋大喝一声，他的两个儿子早将孟氏兄弟五花大绑捆了起来。杨锋冷笑道：“吾兄弟子侄皆感诸葛丞相活命之恩，无可以报。今汝反叛，何不擒献!”说完，押着孟获等人，来见孔明。

孔明依旧笑容满面，问孟获：“汝今番心服否?”

孟获把脸一扭道：“非汝之能，乃吾洞中之人，自相残害，以致如此。要杀便杀，只是不服。

孔明正色说道：“吾再放汝回去，重整兵马，与吾共决胜负；如那时擒住，汝再不服，当灭九族。”他马上叫人再次放了孟获、孟优及朵思大王。然后重重赏赐了杨锋等人，加封其官职，让他们回去了。

却说孟获回到了银坑洞，继续对抗孔明。结果，孟获老巢银坑洞也被蜀军攻占。次日．孔明正要分兵缉捕孟获，忽有人来报：“蛮王孟获妻弟带来洞主，因劝孟获归降，获不从，今将孟获并其妻祝融夫人及宗党数百余人尽皆擒来，献与丞相。”

孔明闻听．马上吩咐手下两将张嶷、马忠须如此这般。两将领命，带了二千精兵，藏于大帐两廊。然后，孔明大声令守门将士，将孟获等人放进来。

带来洞主带着刀斧乎，押着孟获等数百人走进来，在帐前跪倒。此时只听孔明一声大喝：“与吾擒下!”藏于两旁的士兵一拥而出，将蛮兵蛮将全部绑了起来。孔明令武士搜其身，结果发现他们人人都藏着利刃。孔明看着孟获，哈哈大笑：“汝原说在汝家擒住，方始心服：今日如何?”

“此是我等自来送死，非汝之能也。吾心未服。……汝第七次擒住，吾方倾心归服，誓不反矣。”

孔明一笑：“巢穴已破，吾何虑哉!”他令武士为他们松绑，然后把脸一沉，斥责道：“这番擒住，再若支吾，必不轻恕!”孟获等人抱头鼠窜而去。

此时的孟获已成丧家之犬，可以与之联合的朋友也只有一人，乃乌戈国国主兀突骨。此人答应孟获，派三万蛮兵为其复仇。这些士兵都身披藤甲。这些藤甲在油中浸上半年后，再放在太阳下晒干；晒干复浸．浸完再晒，如此总共十几遍，然后才制成铠甲；穿在身上，渡江不沉，经水不湿，刀箭皆不能人，因此号为“藤甲军”。

只说孔明第一次在桃花水边与藤甲军交锋，吃了些亏。他立即唤来上人细问敌人的情况。第二天，他登上桃花渡口旁一座大山察看地形。走在半路，他忽然发现一条山谷，形如长蛇，两面都是陡峭的山崖，没有树木。这一发现令孔明喜出望外。他叫过众将，悄声吩咐了一番。又令魏延率本部人马在桃花渡口扎起一座营寨，吩咐他，若兀突骨来攻，便放弃营寨，望白旗处而走，而且要在半个月之内，按此办法连输给乌戈军十五阵．放弃七座营寨。

再说孟获一再提醒兀突骨：“诸葛亮多有巧计，只是埋伏。今后交战，吩咐三军：但见山谷之中，林木多处，不可轻进。”兀突骨切记在心。

这时有人来报，说蜀兵在桃花渡口北岸立起营寨。兀突骨马上派藤甲兵渡河来战蜀军。魏延按孔明指示出战，且战且走，已败了十五阵，放弃了七座营寨。兀突骨虽有孟获的*告，但见蜀军如此“不堪一击”。便愈追胆愈大。

到了第十六天，他又带兵攻打魏延。魏延领兵转过孔明发现的那条盘蛇谷，跟着前面的白旗跑没了。兀突骨一见山上并无草木，料想此地定无埋伏，于是就放心迫杀。他赶到谷中，突然迎面出现了几十辆黑油柜车，挡住了去路。他以为这些均是蜀军的运粮车，见他杀来，军兵便弃车而逃。他更是放心，率部下继续追击。等他快冲出谷口吋，突然山上乱石横木纷纷滚下，将谷口堵了个严严实实。兀突骨正想让人前去清理，这时，那些黑油柜车和装满柴草的车辆突然着起火来，其中还夹杂着火药爆响声。两边悬崖之上，无数火把从天而降，引着了埋在地里的药线，刹那间，整个山谷火光乱舞。藤甲遇火便着，三万蛮兵就这样全被烧死在谷中。

孔明此时正站在山上往下看，见此惨状，不禁流下眼泪，叹息道：“吾虽有功于社稷，必损寿矣!”

再说孟获正坐在他的寨中等候消息。忽然来了几千人，声称是不得已降蜀的蛮兵；并说兀突骨大王已快要取胜，请他前去接应。孟获一听，兴奋地跳上马就走。可到了谷前，他发现兀突骨和他的军队已全军覆没，无一生还。孟获大叫不好，转身就逃。这时，那些大半由蜀兵化装的蛮兵一起动手，将其亲信随从全都抓住。孟获单枪匹马，跑了没多远，就被马岱生擒活拿。他和众亲信又一次成了孔明网中之鱼。

“七擒七纵，自古未尝有也。吾虽化外之人，颇知礼义，直如此无羞耻乎?”他率人来见孔明。

孔明宣布让孟获永任洞主，蜀军所夺之地全部退还。

南方部族深感孔明恩德，为他立了生祠，四时享祭。从此蜀南太平无事。孔明就这样，巧用欲擒故纵之计，收服了蛮人的心。

历史上，最早记载七擒孟获故事的是习凿齿(?一约383年)的《汉晋春秋》一书。不过，对这一记载的历史真实性，今天仍有人怀疑。尽管如此，仍有大量的连环画、青年读物不厌其烦地描写这个故事，诸葛亮的智勇形象早已深入人心，特别是年轻一代的心。

商战示例

先播种后秋收

有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其它的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？电器公司给小企业三大好处：

一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；

二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；

三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。

结果轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70%的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高得多。

给你一些甜头让你割舍不掉

美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。

10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。

制药公司利用抽奖方式使假药上钩

1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩卷”抽奖。此次抽奖设1600多名高贵奖品，参加的条件非常简单，只要消费购买维他命E百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。

在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。