菲利普·格林和克里斯蒂娜·格林

经历

他懂得死死盯住账目更是彻头彻尾的“杀人不眨眼”者。

他买买卖卖，卖卖买买；买而有道，卖而有诀；他是买的榜样，卖的典范。菲利普.格林仅用两年时间，就成了英国家喻户晓的亿万富翁，创造出英国商业史上赚钱最快的纪录。他16岁开始闯荡社会，曾经对零售一无所知，却为Bhs零售连锁店带来74年来最高的利润，短短两年内就赚回1亿英镑。

“速成富翁”的秘密何在？他懂得自己想要什么，更知道顾客想要什么。他独具慧眼，有很强的判断力，知道从哪里得到价值，懂得如何死死盯住账目，他更是彻头彻尾的“杀人不眨眼”者。在英国《星期日泰晤士报》2002年富豪排行榜上，最引人注目的当数Bhs百货连锁店老板菲利普.格林。他以12亿英镑（17亿美元）资产从富豪榜之149位跃至第16位，成为本年度最大的赢家。格林爆炸式的赚钱速度简直令人难以置信——两年内变成亿万富翁，资产平均每年净增12亿英镑（约合17亿美元），在20位赚钱速度最快的富豪榜上名列榜首。

人物介绍

菲利普.格林出生于英国克洛伊登，父亲做房地产生意。格林16岁就离开寄宿学校，至今没有一张正式的毕业文凭。或许是父亲的影响使然，格林的天性中充满白手起家的创业精神。他不喜欢受人支使，一心想独立做成大事业。离开学校后，怀揣着无尽的梦想和从银行争取到的2万英镑贷款，格林开始在零售业中摸爬滚打。

80年代中期，格林通过贩卖削价牛仔裤掘到第一桶金。那时，牛仔时装连锁店JeanJeanie生意萧条，勉强度日。许多人都不看好收购可能带来的潜力，而格林则以65000英镑买下这家连锁店，一年后将其转手倒卖，卖了300万英镑。之后，格林来到折扣店AmberDay担任主席和首席执行官。这一时期，他的声名受到了巨大挑战——因为没有实现利润目标，公司股票价格严重跳水，格林不得不于1992年辞职。所谓塞翁失马，焉知非福。格林丢了饭碗，却获得了110万英镑的解雇费。

这笔钱如何派上用场？1999年，当零售业巨人西尔斯因管理不善变卖分公司时，格林瞧准了时机，下了一个大赌注。他在媒体集团巴克莱兄弟等财团的资助下，将西尔斯集团下属的几家公司以548亿英镑的价格全部买进，几个月后逐一转手卖出，总共卖了729亿英镑，获利181亿英镑。从此，格林在英国零售业中声名鹊起，他很快决定再赌一把。

2000年5月，格林从自己腰包里拿出500万英镑，又向银行借了一笔钱，筹齐22亿英镑。他以这笔钱连同自己的威望一起作为赌注，买下了危在旦夕的Bhs百货公司。当时，没有多少人看好Bhs的前景，许多买家都在最后一刻打了退堂鼓。格林的这一举动一度受到冷嘲热讽。金融圈里的人对格林的评价一向不高，认为他不过是一个说话很快、办事莽撞，且不知天高地厚的服装商贩，不会有太大作为。格林对这些话全当没有听到，开始按部就班地实施自己的计划。

这次，他换了一个打法。在格林看来，许多零售店经营不善的原因都出在管理上，所以，他不打算短期内将Bhs店卖掉，而选择自己经营。

Bhs是一家具有70多年历史，带有浓厚英国风情的家常用品店，从伦敦南部一家名不见经传的小店开始，已经发展成在全世界拥有160家商店的大型连锁零售企业。Bhs曾经是英国第五大服装零售商，拥有大约14000名员工和让许多人津津乐道的辉煌。不过，格林接手时，这家店整整亏损1600万英镑，经营一度陷入困境。在格林的努力下，一家岌岌可危的商店，经过一年多的时间就起死回生，而且仿佛眨眼工夫就变成了摇钱树。

为了节约成本，格林一上任，就立刻推出一整套大胆的节约计划。他首先改变了购物袋的印刷方式，还对衣架的生产和尺寸说明进行了调整。虽然每个衣架的生产费用只不过降低了1个便士，但是商场的年销售成本却因此而节省了40万英镑，这不能不算是一项立竿见影的改革。而且，即便是衣架的数目，格林都要严格把关。熟悉他的人说：“格林先生是一位成本节约方面的专家，他要求最大限度地减少每一笔开销的数目，让每一分钱都能用到实处。”

人们总喜欢以衣架的例子，来说明格林是如何创造财富的。但是，如果简单说成功完全来自节约，那就实在低估了格林的水平。业内人士分析，去年，伴随质量的提高，Bhs百货商店的销售成本实际上有增无减，在这种情况下还能够取得高额利润，说明成功的秘密不仅仅源自削减开支。毕竟，节俭与效率之间存在着千差万别。

人物特点

综述

很多事情看起来容易做起来难。如果只要在一个方面做好就可以解决问题的话，那么，任何人都能成为英雄。能够整合所有资源，做到一点同时兼顾其他，却不是所有人都做得到的。

定位准确

上任伊始，格林就和他的团队对自己的客户和产品进行了重新定位。他们将顾客群体定位为40～55岁的女性，将目光瞄准中档品牌。与日俱增的销售数字是正确决策最有说服力的证明——事实上，“911”事件并没有对格林的大赚特赚计划产生太多的负面影响。为此，格林的解释是：“许多人都瞄准高档商品，折扣商店则步履维艰，最安全的就是中档商品，它使我们能够做到在节约成本的同时保持盈利。”

品牌维护

格林对供应商要求很严，还让采购人员对商品的质量和销售负起责任。有一天，格林将负责服装的采购人员叫进办公室，让他们对铺在桌子上的一大堆服装样品发表评论，其中既有Bhs品牌，也有竞争对手品牌。很显然，Bhs的服装不仅种类单一，而且款式也很陈旧。没等采购人员做出解释，格林就先发制人：要么重选供应商，更新服装品种和款式，要么采购小组集体走人。那种没有半点商量余地的口吻让许多人记忆犹新，据说其中一位甚至委屈得流下了眼泪。现在，凡是其他商场出现的流行服装款式，在Bhs都能找到，而且价格更低。更神奇的是，格林能够在短短几周时间里将全部新款商品摆满货架，比所有竞争对手都快。刚刚出炉的统计数字表明，Bhs的女装销量增长了25%。

数里淘金

格林虽然没受过多少正规教育，却对数字和报表有一种特别的兴趣和敏感。即便是在度假，格林也要求Bhs总部将每日销售信息及时传送到他的手机里，一天收不到信息他就一天睡不好觉。格林对商店的销售情况、营业额、赢利以及每平方英尺的销售量、租金收费等无不牢记在心，随时随地信手拈来。

加强团队

催生成功的因素还包括强大的管理团队，比如让Asda的前任老板阿兰.雷顿担任主席，以及在2000年9月，任命曾经在Debenhams百货商店做了九年CEO的菲利普.格林担任首席行政官。这两位职业经理人的能力一直为人称道。在他们的帮助下，2001年秋季，格林在Bhs的160家连锁店中推出新款服装系列，并取得巨大成功。

看淡公关

英国零售业曾经一度刮起营销热风。在对手们对市场营销策略趋之若鹜的情况下，格林却将公关称为“毫无意义的花架子”，从来不雇人做宣传，也从来不做广告。他说：“我们的商店处在商业街的中心地带，每天都有上百万的人打门口经过，还有什么是比橱窗更有效的促销手段呢？”

减员增效

当然，Bhs的复兴所带来的不仅仅是令人惊叹的利润，还有成千上万的失业大军，其中有相当一部分人是格林一上任就被踢走的。一位老员工感叹道：“格林是一位天才。我从来没见过有谁能够像他那样慧眼识珠，把握机遇。我真服了他了。不过，他这个人可是彻头彻尾的‘杀人不眨眼’。”

财富速成

业界人士普遍认为，与从西尔斯生意上轻而易举获得巨大财富相比，格林在Bhs的表现更加引人注目。在格林到来之前，Bhs努力的目标不过是获利1200万，短短两年过后，格林就为它带来了有史以来最高的利润——1亿英镑，商店价值也从两年前的2亿英镑提升到12亿英镑。人们不得不承认：“格林确实是一位商业奇才，他懂得自己想要什么，更知道顾客想要什么。”

“速成致富”的秘密首先是勤奋。格林一直视生意为生命。除了偶尔打打网球，陪家人出去度假之外，生意占据了他全部的时间，格林的足迹遍布商场每一个角落。

判断力和决断力是催化剂。在格林眼里，遍地都是黄金，就看你能不能把握住转瞬即逝的机遇。他曾经凭借几次贱买贵卖行动赢得财富。人们说，如果格林拿出100块钱买你的旧电脑，那它肯定值180块。在零售行业，很少有人会怀疑格林的判断力。

虽然在一般人看来，格林身上明显带有一种“赌”气，可是，零售业大亨迈克尔.郝伯斯却并不这样认为。郝伯斯是Adams童装公司的首席执行官，一直非常欣赏格林的经营之道。他说：“对于一桩别人做梦都想不到的交易，格林总是独具慧眼，而且知道从哪里得到价值。”格林对店铺经营一无所知，却懂得如何死死盯住一连串儿的账目，哪里有价值，他就从哪里下手。在2004年的《福布斯》杂志全球富豪排行榜上显示，他的个人净资产达50亿美元，排行第84位。

足迹遍布商场

2000年4月格林以2亿英镑的价格买下BHS时，前景并不为人看好。当时，BHS虽在全英有160家连锁店，但销售情况日趋下滑，许多买家都在最后一刻打了退堂鼓。金融城内人士对格林的评价一向不高，认为他不过是一个说话很快、办事莽撞，且不知天高地厚的服装商贩，不会有很大作为。格林的这一举动无疑又成为他们攻击和嘲笑的话柄。

格林性格直率，甚至可以说粗鲁，向来不拘泥于传统。从接手BHS的第一天起，他就开始寻找BHS的病因所在。他的足迹几乎遍及各个商场的每个角落。几星期后，心中有数的格林开始实施自己的计划。首先是减少浪费。他改变了购物袋的印刷方式，对衣架的生产和尺寸说明也采用一种更有效的方法。虽然每个衣架的生产费用仅降低了1便士，但年销售成本却因此节省了40万英镑。

记忆分析能力

格林对商业对手的销售情况有着详尽的了解，这得益于他超凡的记忆和分析能力。对每家公司的销售情况、营业额、赢利以及每平方英尺的销售量、租金收费和资本赢利等等，他不但能够牢记在心，而且能在日后轻而易举地列举出来。格林带着极大的兴趣仔细研究每家公司的财务报表，并作出自己的判断。同事称他的信息库如此严密，以至于英国的情报人员都要羡慕了。对此，他的商业对手相当佩服，“对我们的销售情况，他似乎比我们自己还要预先知道”。格林时常有惊人之举。一天，BHS的服装采购小组被叫进了格林的办公室。摆在他们面前的是一排排的服装样品，其中有BHS品牌，也有其他对手的品牌。相比之下，BHS服装显得款式陈旧、种类单一。采购人员还未来得及解释，格林就提出了自己的要求：更新服装款式，重新选择服装供应商，否则采购小组全部换人。那种没有半点商量余地的口吻令采购人员至今记忆犹新，据说其中一位还委屈得掉下了眼泪。但格林却最终达到了目的。现在，凡是其他商场出现的流行服装款式，在BHS都能找到，而且价格更低。

就在其他零售商转而在市场营销方面下功夫并声称取得成效时，格林却一再坚持他的信念：产品，产品，产品。他从来不雇用公共关系人员做宣传，称之为毫无意义的花架子。他也从来不做广告，因为他认为商店橱窗就是最好的促销方式。“我们的商店处在商业街的中心地带，每天都有上百万的人从我们的门口经过，还有什么比这(指橱窗)更有效的呢？”

就凭着这些，格林成功了。在一年时间内，BHS不但还清了1亿英镑的债务，而且稍有盈余。在不到两年的时间里，BHS的税前利润猛增到9200万英镑，超过了分析家的预测，与接手之前相比，所创利润增长了7倍多。BHS的身价扶摇直上，金融城的分析家们报出了12亿英镑的高价。格林也因占有BHS95%的股份而拥有了10亿英镑的资产。金融城内对他抱有成见的人不得不对他刮目相看，他们承认，“格林确实是一位商业奇才，他懂得顾客想要什么”。

生意就是生命

格林15岁就离开学校，他甚至没有一张正式的毕业证书。不过，格林的天性中流淌着冒险家的血液(其父母是做房地产生意的)，而且他的个性也表明他不会甘作一个唯唯诺诺、受人支使的小雇员。格林靠贩卖牛仔裤赚取了创业的第一笔钱。从此商界中闯进了一个莽撞少年。当零售业巨人西尔斯集团因管理不善而变卖分公司时，格林及时抓住机会，在媒体集团巴克莱兄弟公司的资助下，将西尔斯集团下属的几家公司以5.5亿英镑的价格全部买进。几个月后，未作任何变动，格林将一家家公司转手卖出。仅此一项，格林和他的资助者就获利1.8亿英镑。

对格林来说，生意就是他的生命。除了偶尔打打网球，陪家人出去度假之外，生意占据了他全部的时间。不过，即便是在度假期间，BHS总部也会将每日的销售信息源源不断地输入到格林的手机中。只有这样，格林才会睡上一个安稳觉。